Hoa hồng môi giới bất động sản tại Việt Nam là một khoản chi phí cần thiết để kết nối người mua và người bán, đồng thời thúc đẩy các giao dịch thành công. Mức hoa hồng hiện nay phản ánh sự vận động của thị trường, mức độ cạnh tranh và yêu cầu ngày càng cao về tính chuyên nghiệp của đội ngũ môi giới.
Hoa hồng môi giới bất động sản là một chủ đề khá năng động và có nhiều khía cạnh đáng chú ý. Một số nhận định tổng quan dựa trên quan sát thông tin thị trường:
1. Về mức hoa hồng thực tế diễn ra lâu nay
Tỷ lệ hoa hồng thường dao động tùy thuộc vào loại hình bất động sản (căn hộ, nhà phố, đất nền, dự án nghỉ dưỡng, bất động sản công nghiệp…), giá trị giao dịch, vị trí, và tính thanh khoản của sản phẩm. Thường dao động từ 1% đến 3% trên giá trị giao dịch. Các dự án mới từ chủ đầu tư có thể có chính sách hoa hồng riêng, đôi khi cao hơn để thu hút lực lượng bán hàng. Đối với hợp đồng thuê, thường khoảng 1-2 tháng tiền thuê cho hợp đồng thuê từ 1 năm trở lên.
Xu hướng:
– Với sự gia tăng của số lượng người làm môi giới, thị trường trở nên cạnh tranh hơn. Điều này có thể dẫn đến sự đa dạng trong mức hoa hồng và chất lượng dịch vụ.
– Ngày càng có nhiều công ty môi giới và nhà môi giới cá nhân đầu tư vào việc nâng cao kiến thức, kỹ năng và xây dựng uy tín chuyên nghiệp. Điều này giúp bảo vệ quyền lợi của khách hàng và góp phần làm minh bạch thị trường.
– Các nền tảng công nghệ bất động sản (Proptech) đang dần thay đổi cách thức hoạt động của thị trường môi giới, từ việc tìm kiếm khách hàng, quảng bá sản phẩm đến quản lý giao dịch. Điều này cũng có thể tác động đến cơ cấu hoa hồng trong tương lai.
– Nhà nước đang dần hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản để đảm bảo tính minh bạch, chuyên nghiệp và bảo vệ quyền lợi các bên tham gia. Việc yêu cầu chứng chỉ hành nghề môi giới là một trong những bước đi đó.
– Trong những giai đoạn thị trường bất động sản trầm lắng, các nhà môi giới gặp nhiều khó khăn hơn trong việc tìm kiếm giao dịch, điều này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập từ hoa hồng.
2. Quy định hiện hành về môi giới
Khoản 2 Điều 63 Luật Kinh doanh Bất động sản 2023 quy định: “Mức thù lao, hoa hồng môi giới bất động sản do cá nhân môi giới bất động sản và doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản thỏa thuận. Mức thù lao môi giới bất động sản không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới bất động sản.”
Điều này thực sự tạo ra một điểm khác biệt lớn so với thực tế phổ biến hiện nay là hoa hồng môi giới thường được tính theo tỷ lệ phần trăm (%) trên giá trị giao dịch bất động sản. Việc kiểm soát và thực thi một quy định mới, nhất là khi nó đi ngược lại một thông lệ thị trường đã tồn tại lâu dài, thường diễn ra qua nhiều cơ chế và cần thời gian để đi vào thực tế.
-Thông thường, sau khi luật được ban hành, Chính phủ và các Bộ ngành liên quan (ở đây là Bộ Xây dựng) sẽ có các Nghị định và Thông tư hướng dẫn chi tiết việc thi hành luật. Các văn bản này có thể làm rõ hơn về cách thức xác định “mức thù lao không phụ thuộc vào giá giao dịch”- ví dụ, có thể là một mức phí cố định cho từng loại hình dịch vụ, mức phí dựa trên khối lượng công việc, hoặc một khung giá dịch vụ nhất định.
-Theo luật, nội dung hợp đồng dịch vụ môi giới bất động sản phải tuân thủ quy định của pháp luật. Do đó, các hợp đồng môi giới được ký kết sau ngày 01/01/2025 về lý thuyết sẽ phải cấu trúc lại cách thỏa thuận về hoa hồng/thù lao sao cho không trực tiếp ghi nhận là một tỷ lệ % trên giá bán. Thay vào đó, các bên có thể thỏa thuận một mức phí cố định, hoặc một công thức tính phí dựa trên các yếu tố khác (ví dụ: phạm vi công việc, thời gian thực hiện, loại bất động sản). Tuy nhiên, giá trị bất động sản vẫn có thể là một trong nhiều yếu tố tham khảo để các bên thỏa thuận mức thù lao hợp lý.
– Trong trường hợp có tranh chấp liên quan đến hoa hồng môi giới, Tòa án hoặc các trung tâm trọng tài sẽ căn cứ vào quy định của Luật Kinh doanh Bất động sản 2023 để giải quyết. Nếu thỏa thuận hoa hồng trong hợp đồng trái với quy định của Điều 63, thỏa thuận đó có thể bị vô hiệu.
Việc thay đổi một thói quen đã ăn sâu vào thị trường (tính hoa hồng theo % giá trị giao dịch) là một thách thức lớn, đòi hỏi thời gian và sự quyết liệt trong thực thi. Thị trường sẽ cần thời gian để tìm ra và chấp nhận các mô hình tính thù lao mới phù hợp với quy định mà vẫn đảm bảo được động lực cho người môi giới và sự hợp lý cho khách hàng. Ví dụ, các bên có thể thỏa thuận một mức phí cố định cho việc hoàn thành giao dịch một loại hình bất động sản cụ thể, hoặc một mức phí dựa trên các gói dịch vụ với các hạng mục công việc rõ ràng.
Quy định “mức thù lao không phụ thuộc vào giá của giao dịch” có thể nhằm mục đích: Giảm thiểu tình trạng môi giới cố gắng đẩy giá giao dịch lên cao chỉ để hưởng hoa hồng cao hơn; hướng tới việc phí môi giới được coi là phí cho một dịch vụ cụ thể, rõ ràng về phạm vi công việc, thay vì chỉ là một tỷ lệ phần trăm; tránh việc người tiêu dùng (bên mua/ bên bán) phải trả những khoản hoa hồng quá lớn không tương xứng với dịch vụ nhận được, đặc biệt trong các giao dịch giá trị cao.
Tóm lại, dù quy định đã có hiệu lực, việc nó đi vào thực tế và thay đổi hoàn toàn cách tính hoa hồng môi giới sẽ là một quá trình. Việc kiểm soát sẽ dựa vào sự vào cuộc của các cơ quan quản lý, sự điều chỉnh của các doanh nghiệp môi giới và nhận thức của người dân. Sẽ cần thêm thời gian và có thể là các văn bản hướng dẫn cụ thể hơn để thị trường hoàn toàn thích ứng với quy định này.
3. Vấn đề liên quan thuế thu nhập cá nhân(TNCN)
Khoản 1 Điều 63 Luật Kinh doanh Bất động sản 2023 quy định: “Cá nhân hành nghề môi giới bất động sản được hưởng tiền thù lao, hoa hồng từ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.”
Điều này có nghĩa là, theo luật, dòng tiền hoa hồng phải đi từ khách hàng (người bán/cho thuê hoặc người mua/thuê) đến doanh nghiệp môi giới, sau đó doanh nghiệp mới chi trả phần thù lao đã thỏa thuận cho cá nhân môi giới.
Vậy thực tế nhiều cá nhân nhận tiền trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý và thuế TNCN như thế nào?
Việc cá nhân môi giới phải nhận thù lao qua doanh nghiệp mà họ đang hành nghề là một quy định bắt buộc. Điều này gắn liền với yêu cầu cá nhân phải có chứng chỉ hành nghề và phải làm việc cho một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới hoặc sàn giao dịch bất động sản.
Mục đích: Dòng tiền đi qua doanh nghiệp sẽ dễ dàng được ghi nhận, kiểm soát và là cơ sở để thực hiện các nghĩa vụ tài chính (bao gồm cả thuế); doanh nghiệp có trách nhiệm quản lý hoạt động của môi giới viên, đảm bảo tuân thủ pháp luật và chất lượng dịch vụ; khách hàng giao dịch với một pháp nhân (doanh nghiệp) thay vì chỉ cá nhân, giúp tăng tính đảm bảo và có cơ sở để khiếu nại, giải quyết tranh chấp nếu có.
Trước đây, tình trạng môi giới tự do (“cò đất”) nhận tiền trực tiếp từ khách hàng rất phổ biến. Luật mới đang hướng tới việc loại bỏ dần hình thức này. Sẽ cần thời gian để thị trường thích ứng hoàn toàn. Các doanh nghiệp môi giới phải thiết lập quy trình chuẩn, và bản thân các môi giới cá nhân cũng cần thay đổi thói quen.
Việc cá nhân môi giới nhận tiền hoa hồng trực tiếp từ khách hàng, sẽ tạo ra những thách thức và rủi ro về thuế:
– Nếu cá nhân môi giới nhận tiền trực tiếp từ khách hàng mà không thông qua doanh nghiệp (vi phạm Điều 63), thì về bản chất, đây vẫn là khoản thu nhập chịu thuế TNCN của cá nhân đó. Trong trường hợp này, cá nhân môi giới đó tự chịu trách nhiệm kê khai khoản thu nhập này với cơ quan thuế và nộp thuế TNCN theo quy định đối với thu nhập từ hoạt động kinh doanh hoặc dịch vụ. Mức thuế suất có thể áp dụng theo tỷ lệ ấn định trên doanh thu hoặc theo phương pháp kê khai tùy thuộc vào quy mô và hình thức hoạt động.
– Cơ quan thuế sẽ khó khăn hơn trong việc kiểm soát và thu đủ thuế vì dòng tiền không đi qua một pháp nhân có nghĩa vụ khấu trừ tại nguồn. Cá nhân có thể không tự giác kê khai hoặc kê khai không đầy đủ.
Rủi ro cho cá nhân và doanh nghiệp:
– Nếu cơ quan thuế phát hiện cá nhân nhận thu nhập mà không kê khai, nộp thuế, cá nhân đó có thể bị truy thu thuế, phạt chậm nộp, phạt hành chính về hành vi trốn thuế, thậm chí có thể bị xử lý hình sự nếu số tiền trốn thuế lớn.
– Nếu cá nhân đó trên danh nghĩa thuộc một doanh nghiệp nhưng lại nhận tiền riêng, doanh nghiệp đó cũng có thể bị liên đới trách nhiệm về quản lý nhân sự và tuân thủ pháp luật.
Tóm lại
Luật Kinh doanh Bất động sản 2023 đặt ra yêu cầu cá nhân môi giới phải nhận thù lao qua doanh nghiệp nhằm tăng cường tính minh bạch, chuyên nghiệp và quản lý nhà nước, bao gồm cả quản lý thuế. Việc cá nhân vẫn nhận tiền trực tiếp từ khách hàng là đi ngược lại quy định này và tiềm ẩn nhiều rủi ro pháp lý cho cả cá nhân đó, doanh nghiệp liên quan và gây khó khăn cho công tác quản lý thuế.
Để quản lý tình trạng này, các cơ quan chức năng cần tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra việc tuân thủ Luật Kinh doanh Bất động sản của các doanh nghiệp, cơ quan thuế cũng cần có các biện pháp nghiệp vụ để phát hiện và xử lý các trường hợp cá nhân có thu nhập từ môi giới mà không kê khai, nộp thuế đầy đủ. Sự thay đổi này cần sự vào cuộc đồng bộ và thời gian để thị trường thích nghi./.
(02-06-2025)